旧金山Clement与12th交叉口，有家门面一点都不起眼的小小餐厅「Chapeau」，走进餐厅，不到十坪的空间，挤满了人。就座后，店主兼主厨PhilippeGardelle与他的中国妻子Ellen马上前来和用餐的来宾一一握手，就像彼此是熟识的朋友。在场的每位来宾，都感染到餐厅里欢愉的气氛，开心，真是一件好事，让人忍不住想为主人营造的用餐氛围，脱帽致敬。我们谈营销，最重要的就是要能碰触到未来的顾客，留住旧的顾客。营销与销售不同；营销是让客户主动来找你，销售是让你去找客户；如果想营造出让人脱帽致敬或是竖起大姆指，说声「Welldone！」就得注意避免营销的迷思。以下就谈谈七项常见的迷思：迷思一：我们的事业不大，我不需要营销。Chapeau餐厅，虽然小，但主厨夫妇以热忱的表现及行为做为营销主轴，让消费者深为感动，并且主动想将自己的经验传递给自己的亲朋好友。

“提高自然销量”，单就这六个字而言，就能让我们感受到去实现它的难度。毕竟，我们置身的是竞争充分的买方市场。在这样的市场里，消费者渐趋理智和成熟；时刻都在妄想吃掉自己的对手们，都在以广告、促销轮番轰炸与抢夺着宝贵的消费者资源。假如自己真在市场推广中吝啬到“一毛不拔”，衣食父母们又怎能认识到、接触到自己？相信，每一家企业都曾想过这样的问题。但，想归想，除了那些缺金少银的企业被迫“窝囊”之外，其它的企业敢不敢“一毛不拔”，又是另外一回事。因为，在目前的市场环境里和竞争态势下，在广告、促销等方面花大力气去进行攻城掠地，才是增加顾客拥有量、实现自己赢利目的的出路；而藏在竞争的背后，去努力稳定和提高自然销量却变成了冒险。健力宝在上个世纪九十年代中期，就曾为一个年度的这般冒险，付出了年销售额几乎下降50%的惨重代价。但不管怎样讲，也不论身家大小，由于追逐最大化赢利的禀性，许多企业肯定都冥思苦想过如何提高自然销量的问题，并在心底满怀期翼。可，到底怎样才能实现提高自然销量的预期目的呢？其中又是否有一些基本的法则可资借鉴与参照呢？但愿笔者此文能为苦恼自然销量的企业带来一些启发和帮助。

以变化多端的形式出现的“文化”曾得到过许多著名的思想家和学者的研究和探讨，文化这一概念也常常被人使用，但往往人们并不清楚它所指的究竟是什么。就像许多抽象概念一样，“文化”这一概念有多种含义，它的意义根据上下文和使用者的不同而发生变化。在多种对文化的定义中，人们普遍接受的是：文化是一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特征。每个人都是其文化氛围熏陶下的产物，大多数人都在下意识地以自己的文化背景为依据来评价别人的行为、观点、风俗或礼貌。这势必限制了一个人对异国文化的理解，同时他自己的语言和行为也可能同样被误解。在跨文化的国际商务谈判中，对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面。如果从事商务谈判者对受文化影响而产生的不同行为没有充分的了解，不注意来自不同背景的人们在讨价还价、介绍情况、观点争执和方式方法上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格，势必使自己处于谈判的劣势，不能在谈判中掌握主动权。

为什么销售人员学习了许多销售技巧，却被别人一两面句漫不经心的话打破了信心？无论你学习了什么销售技巧，其实心态比能力更重要！销售人员缺的到底是什么？不久前，某公司销售经理安排业务员小王去开拓某市场，出发之前，他帮助小王详细地分析了这个市场的特点，从消费者购买习惯、消费者心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等。跟小王做了一次模拟演练。看着小基本掌握了营销技能，便函放心地让小王上路了。半个月后，小王回到了公司。“经理，那里是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有的竞争对手几乎都在那里投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。”自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊！！！最令其想不明的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词！问题的症结究竟在哪里呢？

在任何的商业计划中，一定有非常明确的目的。其实网络营销是个很大的概念，但我一直认为网络营销是企业整体营销的一个辅助和补充，任何的网络营销都必须遵从一个主体或者说有个明确的目的。没有目的的网络营销是无法开展工作的，也没有任何实际的效果和效果检验的标准。因为网络营销换来的，不仅仅是在网络中的知名度和品牌效益，有可能对于一个企业来说是种质的飞跃。那么目的一定要明确。究竟是以一个产品的推出为主还是需要企业品牌复合提升。前者的最好的实例就如同nike和pepsi-cola的产品推出，他们的策略就在于强势的去推某一种商品，因为对于他们的知名度而言，已经深入人心，于其大范围的推他们各个层次的产品，不如就一点，以点带面的去做。提高产品的销售额就是他们的目的。而另一种就比如像建设银行等等，虽然在老百姓中，建设银行是个比较不错选择，但其在潜意识中，建设银行无疑是和工商银行等银行划成对等符号。那么建设银行需要的是整个的品牌，他们需要种公益性质的东西，以提高在老百姓心中的形象值。从建设银行在各大网站的广告中就明显看的出这样的攻关策略。

相信很多人有看过一本书《生产消费者力量》，作者是营销专家比尔奎恩博士，他说：“普通人可以通过生产消费行为而创造高于平均水平的财富是想在购物时创造收入的人而不是负债支出的人”，今天打破传统观念的“生产消费者”思维，使普通人可以同时享受两个世界的好处：他们可以在消费的同时产生财富!所以“生产消费者”思维应该是更聪明的购买，而不是更便宜的购买。生产消费者能拥有更多，是因为他们以店铺的方式思考。生产消费者学会了从“我的店”买东西，然后教别人做同样的事情，所以他们在花钱的同时也在创造财富。生产消费者在经营自己的生意时，并不是自己做，这个简单的概念，正引起人们购物和工作方式的一场革命。当你将你的思维和购物习惯，从短期的消费者模式，转换到长远的生产消费者模式时，你就改变了你的生活。现在人很普遍的一个错误观念是“要多赚钱就得更努力的工作”。然而，从根本上讲：“当你改变你的思维不是行为，你的收入就会增加”。“改变思维方式，你就改变了你的生活”。思维改变命运，观念改变生活。

什么是OTC营销？最简单的定义就是通过单一或者组合手段使得企业能够在OTC市场某一细分领域获取相应利润的集体行为。每一种营销背后都带有浓烈的时代色彩，从2000年开始，经过几年的高速成长，OTC市场发生了巨大的变化，从简单量变已经转换为质变，从当初280亿元的规模发展到2006年的900亿元，按照15％的增长速度保守估计，2007年中国OTC市场规模预计突破1000亿元，正式进入“千亿时代”。那么在“千亿时代”，制药企业依靠之前的OTC营销手法还能够成功吗？答案是否定的。一、“百亿时代”的OTC市场与对应的营销战术及管理。1、“百亿时代”的OTC市场。2000年以前OTC市场的平台显得相对弱小：宏观配套政策不完善、药店数量少、经营品规不全、经营面积小、管理团队经验相对不足、一线店员素质参差不齐、零售采购渠道不畅，整体规模在200亿元左右。自2000年以后，国家在宏观上鼓励零售市场的壮大，放开药店的开店约束，直到2005年连锁药店“亿元俱乐部”的形成，使得产业达到一定的规模。笔者称该阶段的OTC市场为“百亿时代”。

用足球场的球员的“临门一脚”来形容促销员的作用，也有人经济学上的“木桶原理”中的短板来体现促销员的作用。不管怎么说，都告诉我们一个最朴实却又让人最不以为然的道理：促销员，的确很重要！然而，纵观中国的企业，尤其是产品直接与终端消费者接触的企业，知道一线促销员的作用重要性的很多，但真正把其作用落到实处和日常的工作中的却很少。笔者，作为一直扑在市场一线的人员，曾自觉不自觉地把各类不同的企业的终端促销员的工作进行了比较和分析，也曾把外资品牌与大陆品牌的一线市场人员的工作进行深层次的剖析与探究，却发现，大凡一个做得比较优秀的品牌或企业，都把市场一线人员尤其是终端促销员的培训与管理工作提高到一个很高的档次，真正把一线的促销员作为人才和自己的人才在经营与培养；而且，不仅仅是把基本的产品知识和促销技能传授给他们，更是把深层次的促销观念和促销心态作为传授给他们。

早在1973年，现代管理之父彼得·德鲁克就说过：“营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。理想的营销会产生一个已经来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或者服务。”①虽然德鲁克所描述的是一种理想的营销前景，但是他在这里涉及到了营销的真谛，营销必须从顾客的需求出发，给予其真正意义上的满足。因此长期以来现代营销坚持把开发优良产品，制定有吸引力的价格，并且使其易于被获得作为基本追求。为了实现营销价值，公司不仅把自己的角色界定为制造者，而且也界定为传播者和促销者，一切正如菲利普·科特勒所说的那样：每个公司都不可避免的要担当起传播者和促销者的角色。对于大多数公司来说，问题不在于是否要传播，而在于说什么、怎样说、对谁说和隔多久说。然而，当越来越多公司呼吁要抓住顾客日益分散的注意力时，营销传播变得越来越困难了。

犹太人的生存之法之一是培养勤勉的习惯。在犹太人的家庭里，犹太人的父母很注意培养他们子女的这种勤勉精神。犹太人认为对于勤劳的人，造物主总是给他最高的荣誉和奖赏，而那些懒惰的人，造物主不会给他们任何礼物。但是，犹太人同时还认同《塔木德》中这样的教诲：“仅仅知道不停地干活显然是不够的。”很多成功的犹太人，对成功的要素的理解和我们普通人是不同的。我们不妨探讨一下他们的解释，从以下曾经可能被当成是我们常识的这类话题开始，它们常常被我们认为是一个人之所以能够成功、自己不如他们的地方。从而了解他们是如何透过我们日常看得见、很普通的行为方式里面，奇奇迹般地发挥杠杆效应，由此，取得了超越个人能力多倍的成就。犹太人相信，成功的企业家不是因为他们比平常人更加勤奋，才有今天的成就；虽然，勤奋也曾经是他们努力的一部分，但并不是他们能够成功的根本原因。因为，一个人即使再勤奋，也担当不了多少的工作量。当你看见他们过于勤奋的话，如果不是他们正处于起步阶段，恐怕就是他们正在走下坡路的时候了。

1、长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。2、气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。3、与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。4、不必什么都用“我”做主语。5、不要向朋友借钱。6、不要“逼”客人看你的家庭相册。7、与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。8、坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。9、有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。10、自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。

[有人说，创业是孤独的，是寂寞的，你只能独自前行；而我说：朋友，一切都不象你说的那样！有许多与你同路的朋友，何不一起搭个手，做个伴。让我们一起分享创业路上的喜悦和艰难！一、素养凡是管理者，都具有四类领导素养：一是决定企业发展趋势和方式的特质与行动方向；二是决定领导与员工之间管理方式的人际关系；三是对自我认识和管理的个人自省力；四是实际执行企业任务的实施能力。1、谦虚有度，敬人敬已；2、害怕失败，就是拒绝成功；3、信誉为上，诚信第一；4、尊重是卓越之源；5、友善地对待别人；6、艰苦是财富的支点。二、目标人，必须有目标。有了目标还必须培养自己不断向目标靠近的勇气和信心。公司也如此，必须有远景目标、年度目标、季度目标，并对目标进行认真管理。1、目标不只是一种构想；2、起点高，才会进步快；3、把生意做到别人的前面；4、有专一的目标，才有专注的行动；5、多元化是把双刃剑；6、目标要一个一个实现；7、重要的不只是过程，而是结果；8、适时定位，修正自己的目标。三、计划如果说目标是行动的指南，那么，计划便是达成目标的措施和方法。只有执着的理想，并不意味着你的人生起点就是完美的，重要的是，你需要有一套周

有人问起对于销售人员的管理，有什么经验，我的回答总是很简单：让他们按照公司的导向去挣钱。当然，有些朋友会说，你说起来简单，我们做起来怎么这么难呢？具体又什么样的经验可谈。下面，笔者就销售人员的薪酬制度制定的一点经验给大家分享一下。一、关于底薪所有人都知道企业的业务人员都是低底薪高提成的做法，但是，企业一定要根据行业特点与当地的薪酬水平来制定底薪标准，一般来说：高底薪可以吸引更高层级的人员加盟；对于营销领军人才，不能采用低底薪的制度；越是成熟企业，底薪的高低对于销售人员影响越不显著。而新建立的中小企业，未来的不确定性会导致销售人员采取自我保护措施而要求较高底薪。大概营销人员的底薪在整体收入的1/3—1/2水平比较理想，低于1/3的水平，就显示出公司没有诚意，真正有料的业务人员就不愿意加盟了；高于1/2的水平，公司又会觉得业务人员可能会光出工不出力，不能被有效的激励。

所谓折价促销是指通过降低商品价格,以优待顾客的方式促进销售。有人认为此种促销方式可以提高消费者对商品的关注程度，在促进销售方面极为有效。它对短期销量的提升具有立竿见影之效。因此也常是被商家运用的促销手段。当然也有一些人认为，折价促销会对商品品牌产生极大的杀伤力，会给商家的利润及长期目标造成负面影响。这两种说法无所谓对与错，这关键是个人经验不同产生的说法。让我们来看一下关于折价促销的实际运用。案例1：某商场在新品上市时，推出一项折价促销；即在促销活动时间内，凡是在该商场购买商品，一律享受8折起优惠。

中国营销人7000万！在这庞大的营销大军中，你如何才能脱颖而出，成为优秀的营销经理呢？笔者根据多年的实践，以及对许许多多成功或者失败案例的分析，总结出营销经理成功的三力三度。一、策划能力。营销工作不同于呆板的生产管理，没有思路就很难有好的出路！同时营销经理作为一个团队的领导者，其角色与基层的业务员截然不同，基层业务员以服从指令为主，而营销经理更大的责任却在于定方向，定策略，所以营销经理的策划能力关乎团队的生命力！营销经理的策划工作包括营销层面的和管理层面的。营销层面的策划包括营销战略策划和战术策划，大到部门的战略规划，小促销活动、产品推广、终端形象提升等策划。管理层面的策划主要有规章制度，业务流程和运行机制等的制定。

每个市场部经理都清楚，完美的促销设计，如果没有团队各级人员高效的促销执行，就如同将大量资源投入到无底深渊，看不到头，见不到底。不仅如此，经过两三次促销之后，团队人员容易滋生各种各样对促销活动不太积极的想法，甚至认为促销活动效果不好，还不如不做。那么，在有了完美的促销创意和计划之后，关键环节就在于如何高效地执行店内促销活动。而不断地重复简单的事情，则是高效执行店内促销活动的关键。高效促销执行包括六个环节，每个环节执行是否到位都会对促销执行结果产生直接影响。而简单化、标准化是提升店内促销执行效率的关键因素。

卞秀萍下岗时正是不惑之年，但让人意想不到的是，这个身无所长的大龄下岗女工竟然从摆地摊开始，“烧烤”出自己的精彩生活。2000年2月，卞秀萍下岗了。虽然当时秀萍一个劲儿地宽慰自己：下岗只是一时失意，或许是新生活的另一个起点呢。然而话说起来容易做起来难，走出校门进入工厂、走出厂门踏入社会，一没技术、二没关系的秀萍在求职中处处碰壁。但她没有灰心，依然每日奔波。一天，彷徨于街头的秀萍经过一家烧烤店，店内红火的场面一下子触动了秀萍敏感的神经，她灵机一动，踏上了一条特殊的求学之路———从顾客的评价中偷学烧烤技艺。为了掌握大众的口味，卞秀萍每天起早贪黑徘徊在烧烤店门前，询问顾客喜欢吃什么、什么么样的口味受欢迎。经过几个月的“调查摸底”和夜以继日的琢磨思考，从配料到工艺，一整套属于自己的特色烧烤诞生了。